Marketing : è davvero importante arrivare per primi nel mercato ?

Nell’articolo di oggi parlerò dell’importanza dello scegliere la giusta Strategia di Marketing per il tuo Business e di comprendere se sia realmente importante arrivare per primi in un mercato e quali sono i vantaggi competitivi che si possono eventualmente ricavare.


Ci sono sostanzialmente queste due opposte convinzioni:

1. bisogna entrare nel business prima degli altri;
2. non importa quando entrare nel mercato, basta essere i migliori.

Arrivare per primi vuol dire essere in vantaggio?

Quando arrivi per primo nel mercato hai probabilmente a tua disposizione un mercato “vergine” quindi sei in vantaggio sulla concorrenza per via del fattore tempo e questo è un dato di fatto sul quale c’è poco da obiettare.

Se hai avuto una idea brillante e la realizzi per primo puoi sicuramente avvantaggiarti.  Devi però considerare lo svantaggio di dover avviare un segmento di mercato ancora inesplorato, quindi privo di clienti che cercano il tuo specifico prodotto o servizio.

Vuoi mettere il vantaggio di copiare ?

Certo lo so bene che la maestra a scuola se ti beccava a copiare ti metteva un brutto voto però la storia del Business è diversa.

Ci sono imprenditori che hanno avuto successo semplicemente copiando le idee dagli altri e puoi facilmente verificarlo leggendo le storie di molti Business di successo.

Vuoi alcuni esempi ? Prendi Samsung che ha copiato l’iPhone di Apple e nonostante la multa da 120 milioni di dollari è diventata campione di vendite con il suo Galaxy.

Probabilmente quei 120 milioni avuti da Samsung non sono bastati nemmeno per coprire le spese legali sostenute da Apple, figuriamoci il danno in termini di vendite.

Ma non pensare che alla Apple siano degli stinchi di santo perché, ad esempio, la tecnologia a finestre del primo Mac è stata copiata da una idea di Xerox ed il mouse è stato copiato da una idea della Stanford Research ed è lo stesso Steve Jobs che lo racconta nella propria autobiografia.

Essere i migliori per essere il top

Alcuni sostengono che per essere i numeri uno di un mercato bisogna essere i migliori di quel mercato. Sarà vero ?

Se ti chiedo il nome di una famosa marca di bibita gassata in lattina cosa ti viene subito in mente?   Esatto la Coca-Cola !

E se adesso ti chiedo il nome di una famosa marca di bibita energizzante ?   Esatto la RedBull !

In questo specifico mercato la bibita energizzante “Burn” è praticamente una sconosciuta nonostante sia di proprietà della Coca-Cola cui certo non mancano esperienza e risorse per vendere.

Quando RedBull è entrata nel mercato delle bibite energizzante non vi era ancora un vero leader e pertanto nel suo caso possiamo osservare che il fatto di essere entrati per ultimi nel mercato non è stato un freno al loro successo.

Con questo esempio possiamo comprendere come sia relativamente più semplice imporsi in un mercato dove non ce un già un vero leader mentre le vere difficoltà si incontrano quando si tenta la scalata di un mercato dove è presente un leader affermato.

Immagina il tuo mercato

Prova ad immaginare il mercato come ad una serie di colline ove ognuna di queste sia un settore oppure una nicchia. Quando esamini la collina da conquistare devi inizialmente avere la risposta a due semplici domande:

• chi sono i concorrenti che stanno cercando di scalare la collina ?
• c’è già un leader che l’ha conquistata ?

Hai mai giocato a “Risiko” ?

Si tratta di un gioco dove vai alla conquista dei territori e prima di dare battaglia normalmente ti chiedi:

• quanto vale quel territorio, ovvero quanto è redditizio il mercato;
• quanto bene è difeso dai tuoi concorrenti, ovvero quanti carri armati ha il tuo nemico;
• quanto sei forte, ovvero quanti carri armati hai tu rispetto all’avversario.

Cerchi quindi di capire quante speranze hai di riuscire a conquistare la collina e quale investimento stai rischiando in questa impresa.

Sostituisci i carri armati con i soldi ed avrai un paragone tra il gioco Risiko e la strategia di conquista di un mercato.

Il paragone è talmente azzeccato che tra i testi di Marketing e Management potresti trovare il libro “l’arte della guerra” di Sun-Tzu.
Te ne cito una frase :

“I guerrieri vittoriosi prima vincono e poi vanno in guerra, i guerrieri sconfitti vanno in guerra e cercano di vincere”.

Ora proviamo ad riscrivere la stessa frase in versione Business:

“gli imprenditori vincenti prima vincono e poi vanno nel mercato, gli imprenditori sconfitti vanno nel mercato e cercano di vincere”

Si tratta di un buono spunto di riflessione per il tuo Business!

Analizza sempre il tuo mercato

Quando analizzi il tuo Business devi per prima cosa fare una attenta analisi del mercato e sapere con esattezza qual’è il tuo mercato di riferimento, ovvero quale è il “territorio” su cui combatti.

Se il mercato è nuovo e tu sei il primo che inizia ad operare è possibile che i clienti non siano ancora presenti.

Dal momento che la domanda di beni e servizi raramente si crea spontaneamente devi chiederti se hai la forza di creare tu stesso quella domanda che ti permetterà di vendere i tuoi prodotti o servizi.

Inoltre devi tenere a mente che, una volta creata la domanda, potresti non avere più energie per difenderti dai concorrenti che puntualmente arriveranno come gli avvoltoi.

Un caso reale

Viaggio spesso all’estero per lavoro e sono una persona molto curiosa quindi mi guardo sempre attorno alla ricerca di nuove occasioni di Business.

Diversi anni fa ero a Malta con un cliente ed avevamo deciso di farci il classico aperitivo prima di cena quindi cercavamo uno “spritz” ma non ce n’era traccia.

Il mio amico imprenditore ha esclamato “il primo che porta a Malta il prosecco o lo spritz fa Bingo” … Niente di più sbagliato!

I Maltesi sono abituati a cenare verso le otto della sera e, diversamente dagli italiani e dagli spagnoli che cenano più tardi, non hanno il rito dell’aperitivo.

La scorsa estate ho scoperto che un ristorante italiano serviva ai clienti che attendevano il proprio tavolo il nuovo drink alla moda: lo Spritz!.

quindi cosa è cambiato ?

Il mercato è sempre lo stesso ma qualcuno ha trovato una strategia per proporre l’aperitivo per ingannare l’attesa del tavolo.

A questo punto è facile pensare che qualcuno inizierà a copiare l’idea dello Spritz come “aperi-cena” e quindi ci sarà la corsa alla conquista della piccola collina che si sta formando.

In questo caso è decisamente più saggio partire alla conquista di una piccola collinetta che si sa frequentata da pochi clienti piuttosto che partire all’arrembaggio di un vasto territorio inesplorato che rischia di rivelarsi deserto.

Per essere il top devi essere …

Prendiamo uno tra i più classi esempi di un Leader del proprio mercato: se dico hamburger tu cosa pensi ?

Cosa ha reso così forte McDonald da renderlo un Leader quasi invincibile ?

Probabilmente il fatto di essere partito nel lontano 1958 gli può aver dato qualche vantaggio ma quanta concorrenza ha dovuto affrontare in tutti questi anni?

Credi nessuno sappia fare un hamburger migliore di McDonald?

La verità è che McDonald ha una solida Strategia di Marketing che è risultata di gran lunga la migliore e più duratura tattica di vendita perché non si tratta solo di cucinare e vendere hamburger ma di creare un sistema per tutto: dalle domande da usare nei rapporti con i clienti alla disposizione dei tavoli, luci, colori, arredi, materiali, persino all’esatto profumo per gli ambienti.

In altre parole da McDonald nulla è lasciato al caso e l’esperienza che vive il cliente da un punto vendita ad un’altro è sempre la medesima.

Partire per primo alla conquista di un mercato non ti attribuisce nessun reale vantaggio se non programmi una strategia che ti permetta di battere alla grande la concorrenza, presente e futura.

In altre parole essere il top di un mercato non vuol dire essere il primo che ci prova ma vuol dire essere quello che per primo realizza un “sistema di Business” realmente funzionante.

Se vuoi un aiuto per mettere a punto la tua Strategia di Marketing contattami subito attraverso la mia pagina contatti.

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