Punto di pareggio con pochi costi
Il punto di pareggio nelle piccole attività di servizi può essere complicato soprattutto se:
- non hai chiarezza di come stabilire i prezzi di vendita
- apparentemente hai pochi costi
- non sei certo di come calcolare il margine di contribuzione
- il prezzo di listino dei tuoi servizi può incidere negativamente sul tuo fatturato
In questo articolo ti spiego esattamente le difficoltà delle piccole aziende che vendono servizi e consulenza.
Ti darò il mio personale punto di vista sul come calcolare il punto di pareggio e stabilire il tuo listino prezzi.
Il fattore più importante di alcune attività è quello di avere costi apparentemente nulli.
Quando vendi servizi e consulenza in cui l’unico costo è il tuo personale tempo hai la sensazione che qualsiasi prezzo possa andare bene.
I tuoi unici costi potrebbero essere un computer, una connessione internet e magari qualche piccolo software che non incide in modo significativo su quello che produci.
Se ad esempio vendi prodotti digitali oppure fai consulenza è estremamente complicato capire quale sia il “costo” di quello che vendi.
Questa difficoltà è riconducibile alla caratteristica principale del tuo business, ovvero che stai vendendo il tuo tempo e qualsiasi punto di pareggio sembra poter andare bene.
Punto di pareggio quando vendi tempo
Il tempo è una risorsa assolutamente differente da qualsiasi altra cosa l’imprenditore abbia a disposizione.
Quando stai per avviare un’attività il tuo tempo personale raramente è tenuto in considerazione.
Nei primi mesi in cui avvii il tuo business il tempo ti sembra infinito, quindi è normale dargli poco peso.
Questo ti porta a pensare che puoi prendere un cliente nuovo a qualsiasi cifra perché comunque è fatturato (e guadagno) aggiuntivo, quindi va assolutamente bene incassare di più.
Con questa strategia – prima o poi – ti accorgi che hai costruito un vero e proprio “collo di bottiglia”.
In pratica ad un certo punto il tuo tempo si esaurisce e tu rimani con il desiderio di guadagnare di più.
L’unico modo di guadagnare di più è cercare di “acquistare” tempo, ovvero di avere dei collaboratori.
Non tutti i collaboratori che puoi trovare possono essere al tuo stesso livello di produttività e quelli davvero bravi hanno un difetto: costano parecchio.
Pertanto ti ritrovi di fronte ad un bivio: puoi scegliere di ridurre il tuo guadagno personale e prendere un collaboratore oppure alzare le tariffe.
Se ti sei ritrovato in questa situazione è perché non hai mai considerato di inserire lo stipendio direzionale nel calcolo del punto di pareggio.
Punto di pareggio e stipendio direzionale
Quando lavori personalmente all’interno del business devi sempre dare un valore al tuo tempo.
Il valore corretto che devi attribuire ad ogni giornata lavorativa che passi ad erogare i tuoi servizi oppure il valore di ogni singola consulenza è solamente uno.
Devi calcolare lo stipendio direzionale, ovvero quanto costerebbe un collaboratore (molto spesso più di uno) in grado di fare quello che fai tu, con la stessa precisione e con la stessa produttività.
In altre parole quanto ti costerebbe trovare qualcuno che ti sostituisce?
Vediamo di cosa si tratta con un semplice esempio.
Immagina di essere un consulente che vende 1 ora del suo tempo a 100 euro e che durante la settimana “tipo” riesci a vendere circa 15 ore di consulenza.
Il resto del tempo lo spendi a trovare clienti, a curare il marketing, a fare l’amministrazione ed a sistemare la parte tecnica del tuo lavoro.
A questo punto è chiaro che ti potrebbero servire almeno 3 collaboratori: un responsabile commerciale, un responsabile marketing ed un responsabile amministrativo.
Quanto costerebbero queste persone?
Se la risposta è meno di quello che guadagno allora sei sulla strada giusta se invece non ti potresti permettere queste figure allora probabilmente il tuo bilancio non è REALMENTE in utile.
Gli utili di fine anno sono in realtà solamente il pagamento del tuo stipendio come “direttore-tutto-fare” che lavora per la tua stessa azienda.
A questo punto è più corretto parlare di “extra-profitto”, ovvero di utili che siano in grado di sorpassare i costi teorici del personale destinato a sostituirti.
Punto di pareggio e come lavorare meno
Il difetto di tutte le attività di servizi e consulenza è che tendono a comprimere in modo assurdo il tuo tempo personale.
Alzi la mano chi si è ritrovato almeno una volta a lavorare fino a tardi oppure nel week-end.
Forse non lo vedi ma io stesso ho la mano alzata, perché in passato ho fatto anch’io questo errore.
E l’ho fatto consapevolmente, ovvero ho deciso a tavolino che per un certo periodo avrei messo a disposizione il mio tempo (alle volte molto) per poi passare alla seconda parte del piano.
Nella seconda parte del piano c’era una riduzione della mia presenza in favore di almeno 4/5 collaboratori in grado di seguire le varie aree dell’attività in modo che io potessi dedicarmi al mio vero lavoro, ovvero fare l’imprenditore.
Questo mi ha consentito di dedicarmi ad altri business (oggi ho 3 aziende funzionanti più una ai nastri di partenza) senza trascurare la mia passione per la formazione e la consulenza.
Questo è stato possibile grazie ad un business plan che dove ho sempre conteggiato il valore del mio tempo personale.
Il mio consiglio è che devi fare altrettanto!
Stabilisci subito il valore di un’ora del tuo tempo e utilizza questa semplice regola: devi sempre delegare le attività che valgono meno del tuo tempo.
Ad esempio scrivere un articolo per il mio blog, dall’idea iniziale alla correzione e successiva pubblicazione comporta più o meno 3 ore di lavoro.
Immagina che io abbia stabilito che il mio tempo vale anche solo 50 euro all’ora e che io possa delegare una parte di questo lavoro.
Delegare alcune attività mi consente di risparmiare 2 ore.
Il ragionamento è molto semplice: ogni volta che posso delegare questo lavoro ad un costo inferiore ai 100 euro ho il dovere di non fare tutto da solo, ma di farmi aiutare.
In questo modo posso dedicare le mie energie a qualcosa di più produttivo, come ad esempio preparare il business plan per sviluppare l’attività, oppure anche solo tenermi un po’ di tempo libero per me stesso, per i miei hobbies e per la mia famiglia.
A questo punto non ci resta che andare a scrivere il tuo Business Plan, ovvero il piano di sviluppo della tua attività.
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